Por que a ancoragem pode ser um instrumento importante para melhorar o desempenho de um profissional?

Referência

Quando se fala em ancoragem no mundo corporativo é importante entender o significado tanto para a equipe de vendas quanto para a gestão de uma carreira. Basicamente nós começamos trazendo um conceito de neurociência que demonstra claramente que o ser humano precisa ter referências para emitir uma avaliação. Para você determinar que alguém é alto torna-se necessário que você saiba o que é baixo, ou pelo menos qual é a média vigente em determinada região, determinada comunidade. Se você não tem essa referência é difícil arbitrar se alguém é alto, baixo, gordo, magro, assim por diante.

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Sensação

Da mesma maneira, no mundo corporativo fica difícil dizer se um produto é caro ou barato se você também não tiver uma referência para poder avaliar. É justamente sobre isso, sobre a ancoragem que comento aqui na coluna Visão Empresarial esta semana. O primeiro conceito é ancoragem no preço que é quando você coloca um produto que tem um valor mais alto ao lado de um produto, por exemplo, que automaticamente tem um valor mais baixo. Assim você ancora, literalmente cria referência dizendo que o segundo produto gera uma sensação de ser mais barato, pois está ao lado de um ou mais produtos que tem um valor maior.

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Fundamental

A ancoragem no preço é muito utilizada no mundo corporativo para que as empresas regulem o seu estoque, para que elas estimulem a venda de um determinado produto, de um determinado serviço. Logo, dominar o conceito de ancoragem é fundamental para que um profissional depois coloque isso de maneira prática na sua carreira, no seu dia-a-dia. Em bom português, lembre-se de que ancoragem é estabelecer uma referência para que alguém possa emitir uma avaliação. Amanhã, escrevo sobre ancoragem especificamente na carreira dos profissionais.

Luciano Salamacha