Troca de comissão por salário mais alto traz lucro a empresas

“A obsessão pelas comissões costuma ser uma cegueira generalizada no ambiente empresarial. A regra vale para todas as empresas, independente do tamanho ou da atividade, e atinge um status quase que cultural do brasileiro”. A frase é do professor e consultor Luiz Gaziri, que defende a motivação aos colaboradores através de salários fixos mais altos. Mas será que isto realmente dá certo? Será o fim dos comissionados no mundo dos negócios?

Em meio à polêmica uma empresa de Ponta Grossa resolveu seguir os conselhos de Gaziri, autor do livro A Incrível Ciência das Vendas. Diretor da MCF Agrícola, Rafael Dzierwa, ouviu o consultor e hoje, quase dois anos após acabar com as comissões, vislumbra o crescimento da empresa e a satisfação dos trabalhadores, que não estão apenas rendendo e ganhando mais, mas têm segurança financeira para planejar o futuro. Confira a entrevista.

DIÁRIO – Por que você optou por substituir a comissão por salários na empresa?

RAFAEL – A sugestão veio do Luiz Gaziri, o mesmo comprovou através de ciência os resultados obtidos. O que eu queria era dar uma condição adequada de trabalho aos consultores e equiparar a minha equipe em faturamento e lucratividade. Antigamente tínhamos vendedores faturando quatro a cinco vezes mais que os outros, era uma disparidade grande entre os consultores de venda, além de não termos um perfil de atendimento. Com a mudança a diferença de faturamento entre os vendedores diminuiu e todos aumentaram suas vendas. Hoje um consultor MCF equivale a quatro se comparado com o mercado.

DIÁRIO – Quantos vendedores você tinha e quantos têm hoje?

RAFAEL – Tinha cinco consultores de venda, agora estou com seis.

DIÁRIO – Você treinou os vendedores para vender mais?

RAFAEL – Nós treinamos para atender o cliente com nossa filosofia de trabalho, o aumento nas vendas veio como consequência da qualidade de venda e de eles se esforçarem mais, pois já têm o salário garantido.

DIÁRIO – Com a mudança a empresa consegue vender mais?

RAFAEL – Nosso crescimento tem sido de 35% ao ano, em média.

DIÁRIO – O que os vendedores falam do fim da comissão?

RAFAEL – Não falam mais nada, pois fizemos a mudança em janeiro de 2015 e já se acostumaram. Hoje eles ganham mais no salário fixo e também ganham premiações anuais por desempenho e não o tradicional salário fixo baixo e comissão por venda. Isso permite que o vendedor possa se programar e saber que todo mês terá dinheiro para ele, para a escola do filho e para planejar as compras que gostaria.

DIÁRIO – O que você pensou da proposta para acabar com a comissão?

RAFAEL – A dúvida que todos têm, será que vai dar certo? Será que o consultor não vai se acomodar e diminuir as vendas? No final foi tudo conforme a ciência já provou funcionar.

Incentivos financeiros levam aos piores resultados, diz consultor

Para o consultor, Luiz Gaziri, a comissão não é a ferramenta mais indicada para motivar a equipe. Ele afirma que centenas de estudos comprovam que para as tarefas em que a criatividade é fundamental, como é ocaso de vendas, os incentivos financeiros levam à piores resultados. “Quando o profissional recebe um incentivo financeiro ele se concentra apenas no ganho e diminui o foco em realizar bem o trabalho. O dinheiro faz com que a motivação externa supere a motivação interna”, diz.

Gaziri, em seu livro, cita um estudo da San Francisco State University, que mostra que “a condição número um para uma pessoa ser feliz na vida e, consequentemente, ter condições de apresentar boa performance no trabalho é ter segurança financeira. Um vendedor que depende fortemente de comissões para pagar suas contas é uma pessoa sem a mínima segurança financeira e portanto, um profissional sem condições psicológicas de dar o seu melhor no trabalho”.

Outra pesquisa em que se baseia, a de Duke University, aponta, conforme o consultor, que apenas 16,7% das pessoas conseguiram ter melhor performance em tarefas cognitivas, quando um incentivo financeiro foi ofertado. “Isto faz com que 83,3% das pessoas tenham piores resultados, o que não é uma estratégia inteligente”, observa.

Além da MCF Agrícola de Ponta Grossa, a Dpaschoal também adotou os princípios científicos que o consultor defende.  “Estas empresas decidiram dar segurança financeira para seus vendedores, cortando as comissões e passando a pagar salário fixo alto, dessa forma, os vendedores saem de casa pensando em como vender melhor, não em como vender de qualquer jeito”, conta.

“Quando a DPaschoal abandonou as comissões e passou a pagar salário fixo para seus vendedores, ela bateu seu recorde histórico de faturamento e viu o índice de satisfação dos clientes sair de 50% para 98%”, afirma.

Gaziri é professor da PUC-PR e FAE Business School. Especialista em negócios, com MBA’s pela Baldwin-Wallace University (Cleveland, EUA), estudou Liderança na London Business School (Londres, ING) e Administração de Empresas. Trabalhou como executivo durante 15 anos.