Como o cérebro racional pode ser enganado na decisão de compra?

Menor influência

O cérebro denominado pelo autor MacLean como sendo neocórtex, o local onde você processa todas as suas decisões de maneira racional é, na verdade, o local que menos consegue exercer influência na maioria das decisões de compra. O autor Marcelo Peruzzo, no seu livro As três mentes do neuro marketing, demonstra claramente que o cérebro reptiliano – que o livro ele chama cérebro de macaco – é realmente o mais importante na hora de tomar uma decisão.

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Preservação

Como lembra Peruzzo, o cérebro de macaco ou cérebro reptiliano, está diretamente ligado ao comportamento animal e nada racional. Ele faz de tudo para proteger a sua espécie, ou seja, ele faz de tudo para protegê-lo. É o cérebro reptiliano que conduz pessoas a um comportamento egoísta essencialmente ligado a manter funcionando e preservado o seu corpo. Pois é esse cérebro que na maioria dos casos acaba tomando uma decisão. É por isso, por conta do cérebro reptiliano ou cérebro de macaco que um cliente acaba tomando a decisão de comprar um produto só porque está prestes a acabar, ou então, por aproveitar uma oferta porque o vendedor disse que só tem mais alguns minutos para que ela acabe.

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Impulso

O cérebro de macaco sempre nos leva a tomar decisões impulsivas e não racionais. E são elas que, na maioria dos casos, geram as decisões de consumo. Por isso mesmo que muitas ações de marketing tentam fazer com que esse macaco velho, o cérebro reptiliano, tome decisões por impulso e não por pensamento racional. É assim que se justifica você comprar o que não precisa, com um dinheiro que não possui, e pior, para nunca usar. Pense nisso!

(Luciano Salamacha)