Como entender quais os diferenciais que o cliente entende como geradores de valor?

Perguntar

Toda vez que o assunto é entender o cliente, não há melhor caminho do que perguntar diretamente a ele, observar o seu comportamento. Note que são duas ações complementares. A primeira, efetivamente é perguntar ao cliente, porém nem sempre o cliente sabe o que está dizendo. É isso mesmo. Algumas vezes o cliente prefere dar uma resposta tida como politicamente correta do que falar a verdade.

Analisar

Por isso, tão importante quanto você analisar o que o cliente respondeu é também analisar como ele se comporta na hora de adquirir um produto ou serviço da sua empresa. Às vezes você percebe que os clientes respondem que o produto A é o melhor, mas ao olhar o comportamento desses mesmos clientes percebe que eles compram também o produto B. E aí fica a questão. Por que o cliente nem sempre responde verbalmente a verdade? Simplesmente porque ele nem sempre sabe a verdade.

Observar

Ele nem sempre sabe responder com todas as letras por que tem um comportamento de determinada maneira. Assim, uma empresa deve não apenas se preocupar em entender, compreender e analisar as respostas que o cliente dá, mas principalmente a empresa tem de observar esse cliente à distância no ambiente da venda. É ali, no ambiente real que você terá as melhores condições para perceber quais os verdadeiros diferenciais da sua empresa no mercado. Pense nisso!