Qual o caminho para se identificar o real diferencial de uma empresa?

Olhar de fora

Para uma empresa identificar o seu diferencial, como eu expliquei ontem aqui na coluna Visão Empresarial, é necessário que se adote uma política de olhar de fora para dentro, que se adote o olhar do cliente. Para entender como o cliente realmente percebe a sua empresa são necessários três passos importantes. Em primeiro lugar, conseguir de todas as maneiras perder a paixão pelo negócio. É isso mesmo!Analisar a sua empresa desapaixonadamente. Embora possa parecer simples, no fundo isso é extremamente complexo. Não é fácil para um empreendedor, para um empresário, para um profissional que se dedica tanto para aquele negócio, olhar para ele com um olhar completamente desprendido de qualquer tipo de paixão.

Tipo de cliente

Mas sem isso, fatalmente, você será contaminado a enxergar o que deseja e não o que deve enxergar. O segundo passo, uma vez que você já está desapaixonado pelo negócio, é tentar analisar com o perfil da maioria dos seus clientes. Significa tentar observar que tipo de cliente pode ser considerado um cliente padrão, não porque compra mais, mas sim porque reflete o perfil da maioria das pessoas que compram do seu negócio, da sua empresa. Às vezes é normal que uma empresa tente escolher como cliente padrão aquele que compra sempre, mas não necessariamente ele reflete a média dos clientes que compram da sua empresa. Em terceiro lugar, é necessário também entender as razões que fazem o cliente voltar a comprar de você.

Eleger a média

Algumas vezes, olhando de dentro, a empresa acha que encanta o cliente por conta do seu amplo espaço, da sua ampla variedade de produtos e na verdade o que pode encantar o cliente é a maneira pela qual você dá dicas e sugestões sobre como usar o produto. O reverso também é verdadeiro. Às vezes você acha que são as suas dicas que encantam o cliente, mas na verdade é a variedade dos produtos que você oferece. Portanto, preste atenção! Tente olhar de fora para dentro a sua empresa, isentando-se de uma paixão pelo negócio, tentando eleger qual é o cliente que reflete a média dos seus clientes e, em terceiro lugar, observando o que efetivamente os faz voltar a comprar. É assim que a gente aprende a identificar o real diferencial de um negócio.