Por que muitas vezes o cliente não paga por um diferencial que a empresa oferece?

Um exemplo

Quando o assunto é o cliente perceber o diferencial da empresa eu gosto sempre de contar uma história para exemplificar e ajudar as pessoas a entender o que isso significa. Imagine que eu tenho uma pastelaria e para fazer os meus pasteis eu me preocupo muito com a qualidade dos produtos que utilizo na confecção. Por exemplo, a gordura que eu utilizo para fritar meus pasteis é importada. Ela automaticamente evapora na medida em que vai saturando. Significa, portanto, que nenhum de meus produtos terá aquela gordura já saturada, estragada, ruim.

Perceber

Também a massa é feita com uma farinha importada especialmente desenvolvida na Itália para que o pastel saia com uma textura mais crocante e retendo muito menos gordura. Os recheios são todos importados também. É por isso que eu vendo cada pastel por vinte reais. A grande questão é que por mais que eu tente mostrar isso aos meus clientes, ninguém se dispõem a pagar vinte reais por um mísero pastel, por um pequeno pastel feito com toda essa qualidade. Onde está o problema? Não está na qualidade embutida, mas sim na qualidade percebida pelo cliente. Entenda agora o que significa o diferencial de uma empresa.

Agregar valor

Uma empresa ter diferenciais não significa absolutamente nada porque somente diferenciais percebidos é que podem ser convertidos em dinheiro, em resultados para uma empresa, enquanto que diferenciais oferecidos e não percebidos pelo cliente se tornam meramente desperdício, custo, ou seja, uma completa falta de zelo pelos recursos da empresa. Por isso preste atenção! Clientes não pagam por diferenciais que a empresa acha que oferece, mas única e tão somente pelos diferenciais que agregarem valor para ele cliente. Esse é o principio! Se você quer saber mais, quer debater esse assunto comigo, quer mandar a sua dúvida, a sua sugestão anote o e-mail [email protected].