O que fazer quando a outra parte não se dispõe a negociar?

Apenas conversando

Se toda negociação pressupõe que cada parte ceda um pouco e, em determinadas situações a pessoa não quer ceder nada ou muito pouco, só há uma conclusão possível: enquanto você achou que estava negociando, a outra parte entendeu que vocês apenas estavam conversando. Negociação é aquele momento em que as duas partes têm interesse em determinada situação.

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Comunicação

Cada um dos lados busca conseguir algo, nem que para isso tenha de ceder. Imagine a seguinte situação. Um funcionário diz ao seu chefe que quer sair da empresa porque vai ganhar cinco vezes mais trabalhando em outra empresa concorrente. O funcionário acha que está negociando, enquanto que o patrão ou o gestor sabe que isto não é uma negociação. O funcionário já comunicou que não deseja mais permanecer na empresa e que o motivo para tal é o ganho cinco vezes maior na concorrente. Neste momento, o gestor que é coerente diz apenas uma coisa: vá e seja feliz.

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Disposição

Isto porque o funcionário, em nenhum momento disse que queria negociar, pois se quisesse diria que gostaria de continuar trabalhando na empresa, mas que recebeu outra proposta, extremamente sedutora. Percebeu a diferença? Quando uma negociação não é aberta, de nada adianta você fazer propostas. Fazer isso é apenas fragilizar a sua posição. Resumindo, só comece uma negociação quando a outra parte estiver disposta, caso contrário você iniciará um processo em que apenas um cede e outro apenas impõe.

(Luciano Salamacha)