A melhor forma de conquistar novos negócios é com os velhos clientes?
Explorar melhor
Parece brincadeira, mas cada vez que uma empresa me pede para auxiliar no processo de elevação das vendas, eu costumo sempre ouvir a mesma história: têm um volume de clientes muito bom, muito fiéis, mas precisam urgentemente abrir mais mercados e conquistar novos clientes. Nestes mesmos casos o que eu verifico é que a base de clientes já conquistados tem sido muito mal explorada pela empresa. Aí, basta analisar os dados sobre os clientes para perceber que as empresas deixam de potencializar as suas vendas porque desdenham do potencial dos próprios clientes.
Ter estratégia
Vejamos o exemplo de uma empresa que tem dois perfis parecidos de clientes, porém um compra muito do produto A e pouco do produto B. Já o outro cliente, ao contrário, compra mais do produto B e menos do produto A. Numa empresa sem estratégias, sem pensamento comercial é que precisam mais clientes para comprar tanto o produto A quanto o produto B, portanto, clientes novos. Mas, quem tem estratégia começa a analisar por que o primeiro cliente não compra mais do produto B e também por que o segundo cliente não compra do produto A uma quantidade maior ainda. Cruzando os dados do comportamento dos clientes muitas empresas conseguem elevar as vendas apenas oferecendo mais, adequando mais o seu portfólio aos clientes que já tem.
Não desdenhar
E ainda, quando você percebe que nem o primeiro cliente, nem o segundo tem potencial para comprar mais o que se deve fazer é pedir e estabelecer relações com o primeiro e o segundo clientes para através deles conseguir novos clientes. É justamente quando se fecha uma venda com o primeiro e com o segundo, que você tem a chance de conquistar um novo cliente. Logo, preste atenção! É a satisfação de um cliente que fará você conquistar outros, enquanto que desdenhar clientes atuais é que vai tornar cada vez mais difícil a tarefa de conquistar novos clientes. Continue enviando seu e-mail com sugestões ou dúvidas para [email protected].
