Semana passada, sentei para tomar um café com o dono de uma empresa que fatura mais de R$ 8 milhões por ano. Ele me olhou com uma cara séria e disse: ‘Junior, as pessoas acham que somos uma empresa pequena.’ Eu olhei para o site dele. Olhei para o Instagram. Olhei para o cartão de visitas. E pensei: têm razão.
Essa é uma das conversas que mais tenho nos bastidores do mercado. Empresas sólidas, com time, com histórico, com cliente fiel, que chegam ao mercado comunicando muito menos do que são. Não por falta de conteúdo. Por falta de apresentação.
Existe uma palavra que uso muito com clientes: percepção. Faturamento é o que você produz. Percepção é o que o mercado acredita que você vale. E o problema é que, na maioria das vezes, essas duas coisas estão completamente desalinhadas.
Tem um sinal claro de que isso está acontecendo com você: quando o cliente descobre o real tamanho da sua operação, ele fica surpreso. Isso significa que sua comunicação não está contando a história certa.
Outros sintomas? Você precisa convencer muito antes de fechar. Você ouve ‘vou pensar’ com mais frequência do que deveria. Você compete com concorrentes menores só porque eles parecem maiores. E você sente que está sempre provando algo, em vez de sendo escolhido.
Isso não é problema de vendas. É problema de marca
A causa quase sempre é a mesma: a empresa cresceu, mas a comunicação ficou no passado. O site é de cinco anos atrás. As fotos da empresa são antigas. O Instagram parece abandonado ou sem personalidade. Ninguém dentro da empresa parou para pensar em como está sendo visto de fora.
E existe um detalhe que piora tudo: a inconsistência. Quando o Google mostra um resultado, o Instagram mostra outro e o WhatsApp corporativo mostra um terceiro, o cliente não consegue montar uma imagem coerente. Ele resolve a dúvida do jeito mais fácil: escolhe outro.
Marca forte é a que faz o cliente chegar já convencido. Ela reduz o esforço de venda, eleva o preço percebido e atrai o tipo certo de cliente, aquele que não pechincha porque entende o que está comprando.
O primeiro passo é simples: olhe para a sua empresa como se fosse um cliente encontrando você pela primeira vez. Pesquise seu próprio nome no Google. Abra o site num celular. Leia o texto da bio do Instagram. Pergunte para si mesmo: isso comunica quem eu realmente sou?
Se a resposta incomodar, boa notícia: o problema é de comunicação, não de negócio. E comunicação tem solução.
Você já construiu uma empresa de verdade. Agora é hora dela parecer o que é.
* Sócio da Agência ADE, especializada em marketing e branding para empresas em crescimento. agenciaade.com.br