O funil de vendas é uma metodologia que te ajuda a fazer gestão profissional de vendas. Ele serve para negócios de qualquer segmento de atuação ou tamanho. O nome "funil" é uma analogia pois o funil de vendas é composto por três etapas: topo, meio e fundo. Sendo que o seu tamanho começa maior pelo topo e vai reduzindo até chegar ao fundo.
Mas é importante destacar que construir o funil de vendas ajuda a aprimorar o processo comercial de uma empresa, independente do segmento. Com o funil de vendas é possível entender e gerenciar a origem das vendas, o processo que os clientes fazem antes de comprar de você, enquanto ainda estão pesquisando e também após a compra efetivada, no comportamento pós-compra.
Após o mapeamento, você faz duas coisas:
- Mapeie a origem dos contatos mais quentes (os com maior índice de vendas).
- Mapeie o que pode fazer para melhorar os índices de conversão para cada etapa do funil de vendas.
Mas como saber qual a melhor fonte de clientes?
Não existe outra forma além de medir e analisar. Quantos procuraram por Google x quantos agendaram uma reunião ou apresentação do produto x quantos compraram. E assim para cada uma das diferentes fontes de entrada de clientes.
"O que não é medido não é gerenciado".
A frase de William Deming faz todo sentido para o funil de vendas. Não há maneira de fazer uma gestão de vendas eficiente, sem:
- Mapear a jornada de compra;
- Medir a entrada de contatos no funil de vendas;
- Criar ações para aumentar a entrada de contatos pelo melhor canal;
- Medir a conversão de cada etapa do funil de vendas;
- Criar ações para melhorar a conversão;
- Fazer tudo de novo até você ter o modelo ideal de vendas para o seu negócio.
Pode parecer complicado à primeira vista, mas após uma análise mais aprofundada fica claro que o funil de vendas é algo intuitivo e muitos negócios já utilizam, mesmo sem chamar por esse nome.
Lucas Ribas, o autor é diretor da agência yard.