Reciprocidade
Uma das regras mais elementares para quem quer ser um bom negociador é a regra do se então. Significa que para cada condição que você colocar, uma concessão deve ser apresentada e condicionada à devida reciprocidade. Por exemplo, se você está negociando com o cliente, usa regras se então para fechar o negócio: Se eu lhe der um desconto agora, o senhor fecha o negócio? A regra se então também é usada entre companheiros de equipe: Se eu lhe auxiliar hoje, você me auxilia amanhã?
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Ganho comum
Pode ser usada no relacionamento entre funcionários e patrão: Patrão, se eu fizer tudo isso, o senhor se compromete a ponderar um aumento de salário para mim? E também o patrão para com a sua equipe faz esse tipo de negociação: Se não vendermos nesse mês, infelizmente a empresa terá de fazer demissões. De forma prática, a regra se então procura estabelecer o equilíbrio entre as partes, procura demonstrar que não é só um lado que tem de ceder e que as duas partes devem se envolver para obter um ganho comum.
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Ceder para ganhar
Numa relação em que apenas uma das partes ganhou, não houve negociação, mas imposição, porque a negociação obrigatoriamente exige cessão dos dois lados e ganho para os dois lados. É aquilo que no meio jurídico é chamado de equilíbrio entre as partes e que no meio corporativo é o famoso ganha-ganha. Lembre-se meu amigo, a regra da negociação do se então também vale para o seguinte: Se eu fizer um mau acordo, então eu me livro de um bom processo, de uma boa demanda? Esse é o princípio. Às vezes discutir muito é queimar energia na hora errada e no local errado. O melhor é ceder para sair ganhando. Pense nisso!
(Luciano Salamacha)