Resultados
Todo consultor deve entender que tão importante quanto estar do lado certo, do lado da verdade, é saber que dizer a verdade também requer técnica, requer capacidade de compreensão do nível de desenvolvimento daquela empresa que vai receber a recomendação. Posso exemplificar através de um caso ocorrido comigo quando fui convidado por uma grande empresa a participar da elaboração estratégica para o ano seguinte. Os gestores se orgulhavam de terem contratado vários consultores de alto nível para implantar ali um planejamento estratégico estruturado.
A teoria não aplicada na prática
Investigando qual era o problema, a resposta foi muito simples. Embora eles reconhecessem todo o valor do trabalho que os consultores antecedentes tinham realizado, a verdade é que a empresa ainda não conseguia vivenciar todos os benefícios que um planejamento estratégico pode apresentar. E ainda, que os funcionários apesar de terem recebido treinamento específico, não acreditavam e não vivenciavam a ferramenta do planejamento estratégico naquela organização. Ao analisar o que teria sido feito percebi que tudo estava academicamente correto e também que, na prática, era o trabalho resultante de muito esforço e competência.
Equilíbrio
O problema, em minha opinião, é que eles haviam exagerado na dose. Haviam dado remédio demais para o paciente e o resultado é que havia uma distância entre o preparo da empresa para trabalhar com planejamento e o que se propunham a fazer os outros consultores. Quem estava errado: o empresário ou o consultor? Nenhum dos dois. O que houve foi um desencontro de tempos evolutivos entre consultor e empresa. Daí a importância de um consultor não apenas dizer o que o cliente deve escutar, mas também saber dizer na forma que o cliente quer ouvir.