Conquistando confiança
A relação entre consultor e cliente é pautada por uma única palavra fundamental: confiança. Significa dizer que se o consultor conseguir demonstrar, seja pela sua argumentação, seja pelos resultados que puderem comprovar que tem capacidade para ajudar aquela organização, o empresário efetivamente confiará nas suas recomendações. Lembro-me do caso de um amigo consultor de empresas, altamente qualificado, que reclamava que os clientes muitas vezes contratavam pessoas não tão qualificadas para a situação, apenas porque caiam no conto do vigário, porque achavam alguém mais simpático que ele.
Apenas gerar questionamentos
Esse consultor apostava que toda validade de um processo de consultoria estava na competência técnica e desdenhava um dos pilares fundamentais para que se mantenha sempre a relação profissional existente entre quem contrata e quem é contratado. É a capacidade de se relacionar no ambiente de trabalho e isso é válido em dobro para o consultor. O profissional que terá que mexer nas bases da empresa, ou seja, que irá questionar as verdades da empresa e que estão confortáveis para muitos da organização. Consultores têm como finalidade gerar questionamentos e não tomar decisões em nome dos seus clientes.
Firmeza
A decisão sempre é pautada em critérios, entre eles o risco. Assumir risco é uma prerrogativa de quem é dono ou de quem exerce a gestão de uma organização. Ao consultor cabe indicar caminhos, inclusive sugerindo a melhor escolha, mas nunca tomando o papel do dono e decidindo em seu lugar. Resumindo, todo consultor deve se preocupar em construir uma relação de confiança, pautada pela excelência no relacionamento com o cliente, sem que isso seja bajulação, sem que isso implique em não falar o que o cliente deve ouvir para falar o que o cliente quer ouvir.?