Retorno
Embora a perda de um cliente não possa ser entendida como positiva, nem sempre a teoria acompanha a prática. Cada cliente deve representar um retorno para a empresa, seja financeiro ou não. Em alguns casos apesar de um cliente não gerar lucro, ele pode representar um importante referencial para a empresa. Analisar a rentabilidade gerada por um cliente possibilita ao gestor da empresa entender quais são os clientes que são realmente importantes.
Equívocos
Ainda hoje, muitos empresários tomam suas decisões sob a influência direta do seu ego. Ou seja, a questão racional passa a ser secundária quando a ambição pessoal domina o processo, como o desejo de ser uma grande empresa, por exemplo. Na verdade, empresas de porte grande quando mal gerenciadas podem ser menos rentáveis para seus sócios do que pequenas empresas extremamente organizadas. Observe o seguinte exemplo: um cliente se dirige a uma loja e solicita um desconto alegando que o concorrente oferece um preço mais baixo. O lojista, para atender ao pedido, acaba cedendo à proposta do cliente pelo medo de perder a venda.
Óptica errada
Entretanto, se o preço negociado for inferior ao custo real da mercadoria, o resultado será prejuízo. Muitos empresários pensam que se o concorrente faz, então é possível. Na verdade, o concorrente pode estar praticando aquele desconto por falta de organização ou até por desespero. Nesse caso, perder um cliente pode significar evitar um prejuízo. Se você tem um cliente que lhe dá prejuízo, não pense duas vezes: ou você melhora os resultados dos negócios com aquele cliente ou então, é melhor que, literalmente, você se livre de um cliente desse tipo.