Paulo Araújo
Sempre que surge uma oportunidade o papa Francisco não se cansa de repetir a frase: – Nadem contra a corrente!
De imediato me lembro do processo da piracema onde os peixes reofílicos (peixes que migram para reprodução) enfrentam duras viagens contra a correnteza num esforço enorme para se reproduzirem.
Papa Francisco e peixes que nadam contra a correnteza em um artigo sobre vendas? Sim, em vendas hoje é preciso nadar contra a corrente.
Para muitos a carreira de vendas não é uma opção é só algo passageiro enquanto não se encontra algo melhor. Com essa atitude a maioria dos profissionais do mercado tornam-se campeões em tirar pedidos e a reclamar que as vendas estão fracas quando na verdade estão bem acomodados nas calmas águas de quem só espera e não faz acontecer.
O cardume enfrenta a correnteza junto. O profissional de vendas precisa entender que a sua profissão não é solitária. Ele faz parte de uma equipe e precisa trazer informações do mercado para que outros setores da empresa possam ajudá-lo a vencer os concorrentes e os obstáculos para o crescimento da empresa. Ele deve brigar por sua empresa e não só pelo seu cliente.
Comissão e lucro devem andar juntos. Fico abismado com a enorme quantidade de vendedores que só pensam na comissão. É claro, é assim que pagamos as contas! Mas comissão é sempre um segundo plano. Primeiro faça uma venda qualitativa e com rentabilidade. Uma boa comissão é fruto de planejamento, análise do perfil dos clientes e suas necessidades e vender valor. Nade contra a correnteza e esqueça de uma vez por todas que cliente só quer preço baixo. Quem quer isso é vendedor mal preparado que não tem argumentos para convencer o cliente de que vale a pena a comprar da sua empresa.
O cliente pertence a empresa. Fuja do senso comum de que o cliente é seu. O cliente deve se relacionar com o máximo de pessoas possíveis da organização e assim criar uma percepção de que não depende de uma só pessoa para resolver o seu problema. A empresa como um todo deve solucionar os problemas do cliente!
Como se viu ser um bom profissional de vendas é preciso nadar contra a corrente da falta de motivação, de que se os outros não fazem, por que devo fazer?, de acreditar que tudo se resolve na base do carisma e bate papo.
Para ser referência no mercado, realizar seus sonhos e ser feliz nessa carreira seus valores, crenças e atitudes deve ser tão fortes quanto a força de vontade dos peixes que vencem a forte correnteza de um rio para conquistar seu objetivo final.
O autor é especialista em Inteligência em Vendas e Motivação de Talentos. Diretor da Clientar Projetos de Inteligência em Vendas. Autor de Paixão por Vender – Editora EKO, entre outros livros. Site: www.pauloaraujo.com.br.